[마케팅 실무] AARRR : 깔때기 속 고객의 발걸음을 추적하라
앱에 사용자는 많은데 수익은 나지 않아 고민이신가요?
어디서 고객이 다 빠져나가는지 몰라 답답하신가요?
유입만 늘리는 마케팅의 시대는 끝났어요.
고객이 서비스에 들어와 결제하고,
지인에게 추천하기까지의 전 과정을 데이터로 관리하는 AARRR은 이제 필수!
스타트업과 디지털 마케팅의 성장을 측정하는 기준을 알아볼까요?
🏴☠️ AARRR이란?
AARRR(해적 지표, Pirate Metrics)은 미국의 벤처 투자자 데이브 맥클루어가 제안한 지표로,
서비스의 초기 단계부터 성장까지 고객의 여정을 5단계로 나누어 분석하는 프레임워크에요.
앞 글자를 따서 읽으면 해적의 함성 소리인 "아~(AARRR)"와 비슷해 '해적 지표'라고도 불려요.
사용자 유입부터 최종적인 수익 창출까지
고객 여정을 깔때기(Funnel) 모양으로 시각화하여
각 단계별로 핵심 지표를 설정하고 분석해요.
초기 스타트업의 성장 상태를 평가하고 문제점을 파악하여
고객 여정의 병목 현상을 발견하고 개선점을 찾으면서
데이터 기반의 의사결정을 통해 효율적인 마케팅 전략 수립할 수 있어요.
📊 AARRR의 5단계 지표
| 단계 | 명칭 | 질문 | 지표 (KPI) |
| Acquisition | 획득 | 고객이 어떻게 알고 찾아오는가? |
신규 방문자 수, 가입당 비용, 광고 클릭률 |
| Activation | 활성화 | 고객이 첫 핵심 가치를 경험했는가? | 회원가입, 페이지 뷰, 서비스 이용 시작률 |
| Retention | 유지 | 고객이 서비스를 계속 다시 이용하는가? | 재방문율, 이탈률 |
| Revenue | 수익 | 고객이 최종적으로 결제를 진행하는가? | 매출, 인당 평균 결제액, 유료 전환율 |
| Referral | 추천 | 고객이 자발적으로 지인에게 홍보하는가? | 공유 횟수, 초대 코드 활용, 바이럴 계수 |
🛠️ 단계별 개선 전략
1️⃣ 획득 (Acquisition)
다양한 채널(광고, 검색 등)을 통해 사용자가 서비스에 처음 방문하는 단계.
👉 SEO와 SNS 마케팅을 통해 저비용 고효율 채널을 찾아요.
2️⃣ 활성화 (Activation)
첫 방문 사용자가 서비스의 핵심 가치를 경험하고 긍정적인 첫인상을 갖는 단계.
예: 회원가입 후 친구 7명 추가, 첫 주문 완료 등
👉 '아하 모먼트(Aha-Moment, 제품의 가치를 느끼는 순간)'를 더 빨리 경험하도록 튜토리얼을 간소화해요.
3️⃣ 유지 (Retention)
활성화된 사용자가 지속적으로 서비스를 재방문하고 이용하는 단계.
👉 푸시 알림, 뉴스레터, 멤버십 혜택 등을 통해 고객이 다시 돌아올 수 있도록 해요.
4️⃣ 추천 (Referral)
만족한 사용자가 다른 사람에게 서비스를 추천하는 단계.
👉 리테일 테크를 활용한 간편 결제 도입 등으로 구매 과정을 편하게 만들어요.
5️⃣ 수익 (Revenue)
사용자가 유료 결제 등을 통해 서비스에서 수익을 창출하는 단계.
👉 친구 초대 시 혜택을 주는 보상 체계를 설계해요.
🚀 AARRR 운영 트렌드: Retention First
✅ 밑 빠진 독에 물 붓지 않기
과거에는 획득(Acquisition)에 큰 광고비를 썼지만, 현재는 유지(Retention)가 가장 중요해요.
유지율이 낮은 상태에서 광고비를 써서 고객을 데려오는 것은 낭비에요.
먼저 제품이 쓸모 있는지 확인해야 해요.
✅ 데이터 마케팅과의 결합
각 단계에서 고객이 이탈하는 지점을 찾기 위해,
SaaS 기반의 분석 툴을 활용해 실시간으로 '퍼널(Funnel) 분석'을 수행해요.
[마케팅 실무] 데이터 마케팅 : 데이터 속에 고객의 진심이 있다
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✅ 맞춤형 활성화
AI가 고객의 유입 경로를 파악해 첫 방문 시,
맞춤형 웰컴 메시지나 쿠폰을 제안하여 활성화(Activation) 성공률을 높여요.
전체 숫자에 매몰되지 말고, 깔때기(Funnel)의 어느 구간이 좁아져 있는지 확인해 보세요.
그 좁은 구간을 넓히는 것이 사업을 10배 성장시키는 비결!
🖋️ 아신투어 아신피디아 : [ AARRR ]
*AARRR: 스타트업과 제품 성장을 위한 사용자 행동 지표 프레임워크로, 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 추천(Referral), 수익(Revenue)의 앞 글자를 따서 만든 지표.
