[IR 자료] IR 피칭 질의응답 (Q&A) 대응법 : 마지막 5분 준비

 

공들여 준비한 피칭이 끝나고 찾아오는 정적...

그리고 시작되는 질문들.

 

많은 창업가분들이 발표보다 질의응답 시간을 더 두려워하죠.

하지만 사실 질의응답은 공격이 아니라 기회에요.

발표 때 다 보여주지 못한 탄탄함과 역량을 증명할 수 있는 절호의 찬스에요!

 

사업계획서 작성만큼이나,

아니 어쩌면 그보다 더 중요한 것이 질의응답(Q&A) 시간.

 

날카로운 공격을 승리의 기회로 바꾸는 IR 피칭 Q&A 대응 전략을 소개할게요.

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🎤 왜 이런 질문을 할까?

질문 이면에 숨겨진 의도를 파악하는 것이 우선.

• 시장성 확인: "이 시장이 돈이 될까? 얼마나 커질까?"
• 실행력 검증: "이 팀이 말한 로드맵을 지킬 능력이 있을까?"
• 리스크 점검: "경쟁사가 따라오면 어떡하지? 법적 문제는 없을까?"
• 태도 확인: "대표가 비판적인 의견을 수용하고 유연하게 대처하는가?"

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🚀 Q&A 대응 전략

① 결론부터 말하는 두괄식 답변 (PREP 기법)

질문이 나오면 당황해서 서론을 길게 늘어놓지 마세요.

결론부터 말해야 신뢰감이 생겨요.

• Point: "네, 저희의 올해 매출 목표는 10억 원입니다."
• Reason: "현재 확보된 B2B 파트너십과 재구매율을 바탕으로 산출했습니다."
• Example: "지난달 지표에서도 전월 대비 20% 성장을 기록했습니다."
• Point: "따라서 연말까지 충분히 달성 가능합니다."

 

② 예상 질문 리스트(FAQ)와 부록 슬라이드 준비

발표 자료에는 넣지 못했지만,

나올 법한 질문(수익 구조 상세, 기술 보안, 경쟁사 비교 등)에 대한 답변 슬라이드를 부록로 미리 준비하세요.

질문이 나오자마자 "그 부분에 대해 준비된 자료를 보여드리겠습니다"라며 슬라이드를 넘기면 준비성을 인정받아요.

 

③ 모르는 질문에 대처하는 법

세상의 모든 질문에 답할 수는 없어요.

모를 때는 당당하게 인정하되, 후속 조치를 약속하세요.

❌ Bad:

(당황하며) "어... 그건 아마 잘 될 겁니다.

⭕ Good:

날카로운 지적 감사드립니다.

그 부분은 현재 내부 테스트 중인 수치라, 미팅 종료 후 정확한 데이터를 정리해 전달해 드려도 되겠습니까?

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📝 단골 질문 & 모범 답안

Q1. 경쟁사가 대기업이라면 어떻게 이길 건가요?

A1:
대기업의 자본력은 위협적이지만,
저희는 특정 타겟(1인 가구)에 최적화된 빠른 의사결정과 전용 알고리즘을 보유하고 있습니다.
대기업이 침투하기 힘든 틈새시장에서의 속도와 전문성이 저희의 무기입니다.

Q2. 수익 모델이 너무 뻔하지 않나요?

A2:
판매 수익 외에도,
확보된 사용자 데이터를 기반으로 한 맞춤형 광고 솔루션 및 구독 모델로 수익원을 다각화할 계획입니다.
현재 초기 지표에서 인당 평균 결제액가 꾸준히 상승 중입니다.

Q3. 팀원 중에 기술 전문가가 부족해 보이는데요?
A3:
현재 핵심 설계는 CTO가 전담하고 있으며, 부족한 부분은 검증된 기술 파트너사와 협력 중입니다.
이번 라운드 투자 유치 시, 이미 내정된 시니어 개발자 2명을 영입할 예정입니다.

📌 예상 질문 모음 (경험상)
- 가장 큰 차별성은? (끈질기게 물어봅니다.)
- 구체적인 비즈니스 모델은?
- 매출을 어떻게 창출하고 확보할 생각인가?
- 왜 이 아이디어로 창업했는가?
- 팀 인재를 어떻게 구성할 계획인가?
- 자금 조달 방법이 있는가?
- 사업 진행 계획은?
- 왜 ESG 경영을 하는가?

+ 글로벌 사업의 경우 언어 능력을 파악하기 위해 외국어 질문을 하는 경우도 있어요.

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🎤 발표 평가표 확인하기

발표 평가 시 보통 심사위원들이 매기는 평가표가 있어요.

그 평가표를 미리 확인할 수 있다면 분석해서 질의응답 전략에 반영해야 해요.

💡 발표 평가표 예시:
① 사업성 (40)
- 제품 및 서비스 구현 가능성
- 아이템 경쟁력
- 시장 진입 가능성
- 시장 분석 및 전략 타당성
- 경쟁사 분석
- 비즈니스 모델
- 사업화 실현 가능성
➁ 구체성 (30)
- 서비스 제작 및 출시 계획
- 테스트 검증 계획
- 수익 창출 계획
- 사업화 추진 계획
- 비용 구조 및 자금 계획
➂ 팀 역량 (30)
- 대표자 역량: 창업 동기, 경험, 창업 의지
- 팀원 역량: 전문성, 팀워크

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⚠️ IR Q&A에서 하지 말아야 할 행동

✅ 방어적인 태도

투자자의 지적을 공격으로 받아들여 싸우려 하지 마세요.

논리적으로 설명하되 태도는 겸손해야 해요.

 

✅ 거짓말 / 과장

데이터는 거짓말을 하지 않아요.

불확실한 수치를 확신하며 말했다가 실사 단계에서 들통나면...

 

✅ 질문 가로채기

투자자의 질문이 끝나기도 전에 말을 끊지 마세요.

끝까지 듣고 1~2초간 생각한 뒤 답변하는 것이 여유 있어 보여요.

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IR 질의응답은 파트너가 될 수 있는지를 맞춰보는 대화의 과정이에요.

 

날카로운 질문일수록 사업에 관심이 있다는 뜻이니, 설득해 보세요!

 

🖋️ 아신투어 아신피디아 : [ IR 피칭 ]