[마케팅 실무] AARRR : 깔때기 속 고객의 발걸음을 추적하라

 

앱에 사용자는 많은데 수익은 나지 않아 고민이신가요?

어디서 고객이 다 빠져나가는지 몰라 답답하신가요?

 

유입만 늘리는 마케팅의 시대는 끝났어요.

 

고객이 서비스에 들어와 결제하고,

지인에게 추천하기까지의 전 과정을 데이터로 관리하는 AARRR은 이제 필수!

 

스타트업과 디지털 마케팅의 성장을 측정하는 기준을 알아볼까요?

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🏴‍☠️  AARRR이란?

AARRR(해적 지표, Pirate Metrics)은 미국의 벤처 투자자 데이브 맥클루어가 제안한 지표로,

서비스의 초기 단계부터 성장까지 고객의 여정을 5단계로 나누어 분석하는 프레임워크에요.

 

앞 글자를 따서 읽으면 해적의 함성 소리인 "아~(AARRR)"와 비슷해 '해적 지표'라고도 불려요.

 

사용자 유입부터 최종적인 수익 창출까지

고객 여정을 깔때기(Funnel) 모양으로 시각화하여

각 단계별로 핵심 지표를 설정하고 분석해요.

 

초기 스타트업의 성장 상태를 평가하고 문제점을 파악하여

고객 여정의 병목 현상을 발견하고 개선점을 찾으면서
데이터 기반의 의사결정을 통해 효율적인 마케팅 전략 수립할 수 있어요.

AARRR, 출처: FineBI

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📊 AARRR의 5단계 지표

단계	명칭	질문	지표 (KPI)
Acquisition	획득	고객이 어떻게 알고 찾아오는가?	신규 방문자 수, 가입당 비용, 광고 클릭률
Activation	활성화	고객이 첫 핵심 가치를 경험했는가?	회원가입, 페이지 뷰, 서비스 이용 시작률
Retention	유지	고객이 서비스를 계속 다시 이용하는가?	재방문율, 이탈률
Revenue	수익	고객이 최종적으로 결제를 진행하는가?	매출, 인당 평균 결제액, 유료 전환율
Referral	추천	고객이 자발적으로 지인에게 홍보하는가?	공유 횟수, 초대 코드 활용, 바이럴 계수

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🛠️ 단계별 개선 전략

1️⃣ 획득 (Acquisition)

다양한 채널(광고, 검색 등)을 통해 사용자가 서비스에 처음 방문하는 단계.

👉 SEO와 SNS 마케팅을 통해 저비용 고효율 채널을 찾아요.

 

2️⃣ 활성화 (Activation)

첫 방문 사용자가 서비스의 핵심 가치를 경험하고 긍정적인 첫인상을 갖는 단계.

예: 회원가입 후 친구 7명 추가, 첫 주문 완료 등

👉 '아하 모먼트(Aha-Moment, 제품의 가치를 느끼는 순간)'를 더 빨리 경험하도록 튜토리얼을 간소화해요.

 

3️⃣ 유지 (Retention)

활성화된 사용자가 지속적으로 서비스를 재방문하고 이용하는 단계.

👉 푸시 알림, 뉴스레터, 멤버십 혜택 등을 통해 고객이 다시 돌아올 수 있도록 해요.

 

4️⃣ 추천 (Referral)

만족한 사용자가 다른 사람에게 서비스를 추천하는 단계.

👉 리테일 테크를 활용한 간편 결제 도입 등으로 구매 과정을 편하게 만들어요.

 

5️⃣ 수익 (Revenue)

사용자가 유료 결제 등을 통해 서비스에서 수익을 창출하는 단계.

👉 친구 초대 시 혜택을 주는 보상 체계를 설계해요.

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🚀 AARRR 운영 트렌드: Retention First

✅ 밑 빠진 독에 물 붓지 않기

과거에는 획득(Acquisition)에 큰 광고비를 썼지만, 현재는 유지(Retention)가 가장 중요해요.

유지율이 낮은 상태에서 광고비를 써서 고객을 데려오는 것은 낭비에요.

먼저 제품이 쓸모 있는지 확인해야 해요.

 

✅ 데이터 마케팅과의 결합

각 단계에서 고객이 이탈하는 지점을 찾기 위해,

SaaS 기반의 분석 툴을 활용해 실시간으로 '퍼널(Funnel) 분석'을 수행해요.

 

[마케팅 실무] 데이터 마케팅 : 데이터 속에 고객의 진심이 있다

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[트렌드 리포트] SaaS : 빌려 쓰는 소프트웨어

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✅ 맞춤형 활성화

AI가 고객의 유입 경로를 파악해 첫 방문 시,

맞춤형 웰컴 메시지나 쿠폰을 제안하여 활성화(Activation) 성공률을 높여요.

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전체 숫자에 매몰되지 말고, 깔때기(Funnel)의 어느 구간이 좁아져 있는지 확인해 보세요.

그 좁은 구간을 넓히는 것이 사업을 10배 성장시키는 비결!

 

🖋️ 아신투어 아신피디아 : [ AARRR ]

*AARRR: 스타트업과 제품 성장을 위한 사용자 행동 지표 프레임워크로, 획득(Acquisition), 활성화(Activation), 유지(Retention), 추천(Referral), 수익(Revenue)의 앞 글자를 따서 만든 지표.