[창업실무] User & Payer : 쓰는 사람과 돈 내는 사람이 다르다?

비즈니스를 구상할 때 '고객'이라는 단어를 하나로 뭉뚱그려 생각해요.

하지만 실전에서 고객의 형태는 다양해요.

누가 내 서비스를 이용하고, 누가 실제로 결제 버튼을 누르는지.

"누가 이용하는가(User)"와 "누가 돈을 내는가(Payer)"를 구분하지 못하면, 엉뚱한 곳으로 향해요.

오늘은 고객의 특성을 세분화하여 전략을 짜는 법을 알아볼게요. 😊

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🔍 고객은 하나가 아니다: User vs Payer

고객은 이용자, 결제자, 구매 결정권자로 구분할 수 있어요.

✅ 유형 1: User = Payer (구매자와 이용자가 같음)

• 내가 사고 내가 쓰는 가장 일반적인 B2C 형태.
• 예: 내가 마시려고 사는 커피, 내가 읽으려고 사는 책.

사용자 개인의 취향, 필요, 감정을 만족시키는 데 집중해요.

✅ 유형 2: User ≠ Payer (구매자와 이용자가 다름)

• 이용하는 사람과 돈을 지불하는 사람이 다른 형태.
• 예: 유아용 장난감 (이용자는 아이지만, 구매 결정과 결제는 부모가 함) → 부모에게는 '교육적 효과'를, 아이에게는 '재미'를 어필해야 해요.

두 대상 모두에게 각각 다른 가치 제안(Value Proposition)이 필요해요.

💡가치 제안(Value Proposition): "고객이 왜 당신의 제품이나 서비스를 구매해야 하는가?"에 대한 명확하고 설득력 있는 답변으로, 경쟁사와 차별화되는 특정 혜택과 가치를 약속하는 것.
→ 소비자가 지불하는 비용(가격) 대비 얻는 효용(혜택)이 더 크다는 것을 보여줘요.

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🏢 이해관계자와 공공조달

비즈니스가 기업(B2B)이나 정부(B2G)로 확장되면 고객은 변해요.

🤝 기업(B2B)의 다수 이해관계자

기업 고객은 단 한 명의 마음을 얻는다고 계약이 성사되지 않아요.

• 실무진(User): 업무가 편해지는가? (편의성)
• 경영진(Decider): 수익에 도움이 되는가? (효율성)
• 구매부(Payer): 예산 범위 내이며 신뢰할 수 있는 업체인가? (가성비와 안정성)

💡각각의 니즈를 모두 충족시키는 특화 전략이 필요해요.

🏛️ 공공기관(B2G)의 특수성

정부나 공기업에 납품할 때는 '담당자'가 좋다고 해서 바로 살 수 없어요.

조달청 기업 등록, 기업 신용도 평가, 각종 인증 등 기관에서 요구하는 공식적인 자격이 필요하기 때문에 진입 장벽이 높아요.

기술력만큼이나 행정적 요건을 갖추는 전략이 중요해요.

 

[창업실무] B2C, B2B, B2G 차이 분석 + B2BC : 내 사업의 타겟은?

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💡 비즈니스에 적용하기

1️⃣ 결정권자 찾기

내 서비스를 이용하는 사람에게 마케팅해야 하는가, 돈을 내는 사람에게 해야 하는가?

2️⃣ 맞춤형 메시지

이용자에게는 '경험'을, 구매자에게는 '혜택과 신뢰'를 이야기하고 있는가?

3️⃣ 자격 요건

만약 기관이나 기업이 타겟이라면, 필요한 '서류적/제도적 자격'을 갖추었는가?

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당신의 아이템은 '직접 쓰는 사람'과 '돈을 내는 사람'이 같은가요, 다른가요?